会社経営を初めて3年になりました。
3年というと短いと感じるかもしれませんが、ほとんどの会社は3年で潰れるといわれており、弊社も例外ではなく必死だった時期もありました。かなり感慨深いです。
個人的にも小規模な経営スタイルのノウハウが溜まった感じがあって、頭のなかに取っておいてむっつり経営していくこともないので、どんどんさらしていきたいと思います。
対象としない読者
これから起業する、または、起業しているけど売上が伸びない、単価が上げられないという人向けに書いていこうと思います。
特に、昔の自分にアドバイスしているつもりで書いていきますので、よろしくお願いします。
そして、もし、以下のどれかに当てはまる人は、読んでもあんまり意味がないと思うので、離脱してしまったほうがよいかと思います。
- 起業に興味がない人
- お金に興味がない人
- すでに売上1億円以上の人(すごい)
- 売上数億円以上まで一気に駆け上がりたい人
あと、ムカつくことも書いちゃっていると思うのですが、そのときは、本当にすみません。
ここから、前置きが始まりますが、前置きが長いよという人は、一気にこちらへ。
ってか、おまえだれよ
引きこもりでほとんど、表に出ていないので、世間は誰も知っている人はいないと思うので、自己紹介します。
名古屋市に生まれて、地元の小中高に通い、周りの子とほとんど同じく育ったはずなのに、気の合う友達がわずか数人。見事な社会不適合者です。引きこもってパソコンやる以外の選択肢がなかったです。
大学の話は、センター試験が失敗したことから始まるのですが、慶應義塾大学理工学部を滑り止めにして、なんとか東京工業大学(東工大)第５類に受かったので通いました。高校までは割りとまじめに勉強していたんだと思います。以前、妻に、「あなたは、慶応ボーイっぽくないもんね。東工大でよかったね♪」っていわれて、妙に納得してしまった自分がいました。三田祭で女子高生をナンパするような文化は、僕には合わなかったと思います。基本、引きこもりですからね。
大学入る頃にホリエモンが隆盛を極めている時期でした。正直すごい憧れていました。それで、起業というものに関してちょろっと挑戦してみたり止めたりを繰り返していました。この頃は覚悟とか勇気がなかったです。
起業を志しながらなんとなく通っていたので、勉強がおろそかになり、留年や休学を制限いっぱいまでして大学に居座りました。
東工大の場合は、休学は大学で2年、大学院で1年だったと思います。先生方からすると本当にダメな学生でした。
大学卒業する頃にフリーランスになって、小さく始めることにしました。ちょろっと会社に所属してみたりしたけどやっぱり、経営者とそりが合わなくてすぐ辞めて、自分で会社を立ち上げました。
今は、主に受託開発事業で売上を立てています。大学のときに勉強した符号理論や統計学などの数学は、仕事でもきちーっと応用していたりします。最近では、Jumperというアクションゲーム開発したり、深層学習に関して勉強したりしています。
受託で売上2000万円を2年連続で超える
3年間やってきて月に200万円くらいが平均的に稼げるようになりました。
ソフトウェア開発の受託メインの会社ですが、余裕が出てきたので、他の事業にも手を伸ばせるようになってきたのが去年ぐらいからです。
2000万円ってイメージしづらいですが、どのくらいの額なのかというと、同じ年代で年収1000万円前後の医者や外資系サラリーマンの方が多く貯金していたりするので、周りと比べてもあまり裕福になった感じはありません。
僕の今の生活レベルでいうと、食べるものがちょっと高級になることもあるかなくらいで、大した生活はおくっていません。
株式会社やっていると最低毎月50万円〜100万円くらいは固定で掛かってくるので、月商100万円だとかなり自由度は少ないと思います。このくらいだと、いくら好きなことやっているといっても、どうしてもやらされている感がでてきてしまうのがあるかもしれません。
そして、月に200万円くらい稼げるようになるとかなり心に余裕がでてきました。あとでも書きますが、欲しい分野の参考書全部まとめ買いしても痛くも痒くもないくらいにはなりました。月商100万円くらいのときは、ちょっとまとめ買いするのは、流石に怖かったです。
でも、正直、売上の額面自体はどうでもよいと思っているので、次の話題にいきます。
受託で売上3年連続20%成長を超える
2014年1月24日に会社を立ち上げて20%成長し続けています。会社経営する上で僕が見ている数字は、この数字と、後で述べる時給計算です。
20%という数字はかなり重要です。ウォーレン・バフェットが、20歳の頃投資をはじめたとして今の資産価値から計算すると年率で20%は切っていないということがわかります。一流の投資家はこれくらいで資産が運用できるということです。
アメリカのダウ平均株価もここ20年間で5%くらいずつ成長しています。世界の株価を見るとだいたい8%成長しているといわれています。つまり、何がいいたいかというと会社は、最低でも5%とか8%ずつ毎年成長しないといけないということです。
2016年度は、子供が産まれたことによる子育ての負担や役員が辞めたり、アプリ開発という新規事業立ち上げ、様々な課題があったかと思います。ですが、なんとか20%成長を続けることができました。
今後も、アプリ開発や深層学習の研究などの楽しいことをしながらも、20%成長し続けていけるかは、見ていかないといけません。
今回の話題とは直接関係ないですが、バフェットの親類だった方が書いた本『億万長者をめざすバフェットの銘柄選択術』は名著だなと思いました。会社経営するときもバフェットに好かれるような考え方で経営できたらこの上ないです。
0. 秘訣の話はここから
すみません。長くなりました。
ここから先は、僕なりに溜めたノウハウになります。気になる話題だけでも見てもらえると嬉しいです。
1. お金をもらいながら勉強する
起業したては、勉強させてもらいながらやるので安くやるとか、無償でやってしまいがちです。価格設定もよくわからないので、とにかく単価を安くしてしまうのです。
しかし、安くして良いクライアントに出会ったことはないのが僕の経験値です。また、安売りは、業界全体の単価を下げることにもなります。絶対にやってはなりません。
一度、安くやってしまうと、なかなか単価を高くしづらいですし、紹介されるときも「わいさわさんところは安くしてもらえますよ」みたいな紹介のされ方をするので、ジリ貧スパイラルにハマってしまいます。
勇気を持って最初から、「自分の価値はこれなので、案件料はこちらです。」みたいなことを見積書や請求書といった形で提示すべきです。
そして、勉強の仕方には、
- 予備校などに通いながらお金を払って勉強する方法
- セミナーなどでボランティアスタッフをしながら無料で勉強する方法
- お金をもらいながら勉強する方法
の3つがあります。僕の考え方ですが、真ん中のは最悪です。
ボランティアとかいいながら、いつか仕事に繋がるのではないかという下心が見え隠れしていますし、そういう書面で額を提示できないような小心者が稼げるようになることは一生ないと思います。
稼ぎたいという気持ちは、見積書や請求書という書面にして、どんどんアウトプットしていきましょう。
お金をもらいながら勉強するのが一番ためになります。
2. 時給は最低でも6,000円に設定する
秒間で一億稼ぐまではなかなか至りませんが、一応、売上ベースではありますが、時給が10,000円を超えました。
相当工夫や努力を重ねてこの数字ですが、ここまで来るのには、相当苦労してしまいました。続く人にはもっとハイペースに進めばいいなと思います。
いつもブログ読ませていただいている大先生のイケダハヤト氏は、『「時給」という考え方を卒業しないと、「稼げる」人材になれませんよ』という記事を書かれていますが、それでも、最終的には、時給計算できないといけないと僕は思います。
もし、時給計算できないとどうなるかというと、吉野家が無料だから行列に並ぶとか、稼げない仕事のために家族を犠牲にしてしまったりします。ワークライフバランスをうまく取ることが難しくなります。
僕ら頭脳労働者というのは、頭の中にある抽象世界を、具体化することでお金を得ます。なので、時給は無限に上げていくことができます。怖がらず、時給は大きめに設定して置いたほうがよいと思います。
飲食でもマッサージでも美容院でも、サービス業の単価は基本的に6,000円/時です。もし、システム開発業を営むとしたら、最低でも人日単価が8時間×6,000円で、48,000円が最低の人日単価(にんにちたんか、一日あたりの単価)です。
そして、一ヶ月の営業日が20日だとすると、960,000円が人月単価(にんげつたんか、一ヶ月あたりの単価)となります。もし、これらの数字よりも自分の単価が下回っている人がいれば、今すぐに見直すべきだと思います。
3. 一番のお客様とは
経営者ごとに、見解が分かれるところだと思いますが、「一番のお客様=自分の事業におけるキーパーソン」は誰かを把握しておくのは非常に重要です。
まず、一般的な受託会社の仕事の流れを簡単に図式します。下の図の中で弊社にとって一番重要なお客様はどこでしょうか。
一般ユーザ(エンドユーザ) -> 発注者 -> 元請け -> 下請け -> 「弊社」
ここで、「一般ユーザ(エンドユーザ)」と答えた方は、人格者であり、非常に優秀な設計者となる可能性があります。
しかし、僕が継続的な受託会社の経営者として考えたときには、違う答えとなります。
僕は、常に一個上のレイヤーのお客様が重要で、「下請け」が一番重要と考えています。
もっというと、「下請け」の中でも同じ理論が成り立ち、下請けの中で「社長」と「担当者」だったら、後者のほうが重要です。常に、一番近い人が利益を得られ、苦労しないで、死なないということを頭に置きながら仕事をしています。
仕事をくれる担当者は、間違いなく一番大事です。担当者が死んでしまったら、その人から仕事がもらえなくなります。
そして、もし、担当者の会社が潰れたとしても、その担当者は、転職することになるだけなので、引き続き同じような仕事を同じような単価で続けることができるでしょう。
社長よりもその下で働いている社員の方々は我々にとって明らかに大事なのです。
20%成長をし続けるような受託会社を経営するためには、常に、会社よりも人を見て取引していくことが重要だと思います。
4. 遠隔以外やらない
遠隔以外の業務は基本やりません。
まず、満員電車で疲弊したり、伝染病のリスクに常に怯えることになります。
そして、移動時間はそもそも無駄ですし、強制的に細切れの時間を作ることになるので、タイムマネジメントが難しくなります。なので、常駐での仕事は基本しないようにしています。
会議で他社の事務所に来てくれというのも、基本、お断りしています。会議するとしても Skype で十分で、Slack やチャットワーク、Backlog などのコラボレーションツールがあれば、それ以上なにをコミュニケーションするの? という感じです。(飲み会だけは別です。ビールはめっちゃ好きなので、飲みニケーションだけは外せません。)
個人的には Google の Hangouts(ハングアウト)が一番いいです。Gmail で会話が全部検索できるので、いったいわないになることはほとんどありません。
なぜ世の中的に、Slack が流行っているのか理解できませんが、Hangouts は、本当に仕事が捗ります。家族との会話も基本的に Hangouts です。LINE? なにそれ?
脱線気味ですが、もし、端末(PC)がお客様のところにあるものしかダメですという場合も、すぐに引き下がるのではなく、別の手段を提案します。往復通勤の2時間というのも大変貴重な時間です。
よくやるのは、TeamViewerを入れてもらい、遠隔で作業します。パスコードが毎回変わるので、セキュリティ的にも安心できるというのがポイントですね。
5. オーナー以外やらない
僕は、オーナー以外やらないと決めています。
会社の株式は100%所有しています。今後、関わる会社も、オーナー以外の形で関わることはないと思います。人生の時間を切り売りしながらやる仕事は、常にオーナーシップを握っていたいものです。
なぜかというと、他の株主とのコミュニケーションは明らかにロスになります。普通の会社で、役員とか正社員とかで上に稟議を通すのがどれだけ大変なことか。これを想像すると、自分でやっていたほうがよいというのが結論です。
自分の会社の株式というのは、本当に大事にしてください。
『SOFT SKILLS ソフトウェア開発者の人生マニュアル』という素晴らしい本があって、これにも書かれているのですが、
株式は、あなたのスタートアップの生命線です。
人に渡したりすると、必ず将来揉めることになります。「意気投合してふたりで起業しました!!!!!」(僕の話で恐縮です…)みたいなのは危険なパターンだったりので、ぜひ気をつけたいところです。
ただ、僕のときは、株式を100%きちーっと保持していたので、役員が辞めるときも揉めることが一切なかったのは、不幸中の幸いでした。
6. 一緒に起業?
システム開発業というのは、人数を増やせば稼げるというものではないです。
僕は、みんなでわいわいやるタイプじゃない引きこもりなので、基本的に人数は少ないように考えます。一緒に働く仲間は、アルバイト、外注、クラウドソーシングで十分補えます。時間や場所を共有する形に固執する必要は必ずしもないでしょう。
そして、人数が多いと、あとで述べるバーンレートが上がってしまいます。起業当初から、人数を増やしすぎるのは、失敗の確率すらも高めてしまうので注意が必要です。
あと、自分が創業時に考えていたことは、「育てる」とか「一緒に成長する」というマインドでした。素敵に聞こえるかもしれませんが、創業時に、育てなければいけない人がいることは、難易度をあげてしまうのでよく吟味したほうが良いかと思います。もし、同じ方向を向いていれば、勝手に成長もするので、2番めのマインドも必要ないかと思います。
一緒に起業というマインドはありえないので、もしそのような人がいたら、ぜひ冷静になって考えてください。
7. 人を雇うというのが一番大変?
会社を経営していて何が一番大変かを聞かれたら、即答するのが「給料払うこと」です。
仕事があっても、なくても。効率的に働いてもらおうが、非効率に働こうとも。同じだけの給料を払う必要があります。
このような労働形態、いわば、正規雇用というのは、カール・マルクスの資本論的な観点からすると、労働者を守る上で素晴らしい制度なのですが、資本家(雇う側)からすると、かなり都合が悪いのは間違いないのです。
なので、自分の能力のなさを補間するように、営業や、デザイナ、プログラマなどを雇おうとする前に、本当に必要かどうか、自分でできることがないのか、迂回策がないのか、きちーっと考えたほうがよいです。
人を雇うよりもなによりも大事なのは、自分自身の生産性をいかに高めるかということだと思います。それには、あとで述べる、「ポモドーロ・テクニック」や「読書法」が使えます。
8. 起業のメリット
好きなこと=事業という前提がもちろんありますが、好きなことに使ったお金が経費として計上できるのが一番のメリットです。
好きなことがある人は、全員起業すればいいです。アプリ作ったりするのはハードル高いなと言う人も、ブログ書いたりYouTubeに投稿すれば立派な事業になります。
ブログを書くために訪れた場所への交通費や、買ったものは、全て事業の経費として計上できます。それによって、払うべき法人税や所得税を調整することができます。うまくこういった仕組みを利用していくとよいと思います。
一方、副業をせずにアルバイトや正社員をしている方々は、給料から所得税や年金などが除かれた後に支払われる額(手取り)から必要なものや嗜好品を購入します。与えられたお金をやりくりするという思考に陥りがちで、本来持っている夢や目標を犠牲にしがちになります。
これでは、折角ある制度をうまく利用できておらず、もったいないです。
株式会社の設立だと、結構大変ですが、個人事業主なら書類を二枚税務署に提出するだけなので無料だし簡単です。とりあえず、日本国民は個人事業主になって、趣味と仕事を両立させるような活動をすればよいと思います。
9. バーンレートを知る
バーンレート(Burn Rate)というのは、月に最低限必要な金銭のことを指します。正確には、グロスバーンレート(Gross Burn Rate)とネットバーンレート(Net Burn Rate)があるのですが、難しい話をすることが今回の趣旨ではありませんので割愛します。
バーンレートは、簡単にいい換えると、「会社の潰れやすさ(燃えやすさ)」です。バーンレートが高いほど潰れやすいということになります。起業する人は、自分(の会社)のバーンレートを知っておくべきです。
特にCEOになるような人は、会社だけでなくて、自分の家計のバーンレートなるものも知っておくべきです。それは、経営上なにがあるかわからず、会社に対して、経営者が貸付をしないといけないという自体になる可能性もあるからです。
継続的な経営者は、夢の話をするのと同時に、最悪の事態になったときを想定しているものです。
10. 退職のすゝめ
退職した瞬間ってめちゃめちゃエネルギーあるなと思います。
よく起業したいけど今の企業を退職する勇気がないというような人がいますが、逆で、退職したら勇気が湧いてくるんだと思います。何もなくなった人間が一番強いです。
僕も、大学を卒業し、親の手助けがなくなり、さらに所属していた会社からも辞めることになったときに、一番エネルギーがでました。
そして、もし、起業するかしないか迷っている人は、今すぐ、退職してしまうことだと思います。制度によっては、退職手当がもらえたり、退職後の職業訓練費用に補助金がついたりするので、よく調べて使えるものは使っていってください。
ただ、最初に就職活動して入った会社から3年以内に退職してしまったりすると、人生詰むこともあるようなので、それは大人の事情としてよく理解した上で行動してください。
11. ポモドーロ・テクニック
「25分労働、5分休憩」を1単位=「1ポモドーロ」として、時間を管理する方法論です。小学校などの時間割みたいなものなど思ってもらえれば、わかりやすいかと思います。
実際に、身をもって2ヶ月ほど、ポモドーロ・テクニックを使ってみた結果、案件に対する工数を見積もるのが上手になりました。ポモドーロいくつ分かを考えることで、案件の工数が勝手にでてくるようになりました。これは経営者としては、見積書発行の時間短縮にもなりますし、かなりメリットあるかと思います。
また、人間の集中力の限界を知ることができました。自分の能力を過信しすぎることなく一日の計画を立てることができるようになります。時間が有限であると知ることで、より生活リズムに締まりがでますね。
12. 徹夜はしない
趣味は登山で体力あると思われることもありますが、あまり体力はないです。なので、基本的に無理はしません。おかげで2016年も、無事、大きく体調を崩すことなくやってこられました。
自分の弱点もしっかりと知った上で、どのように経営していくかも継続していくためには重要かと思います。
13. 土日はしっかりと休む
家庭があるので、土日はしっかりと休みます。仕事と家庭や趣味などのバランスはきちーっととっていきましょう。
本当は、土日の代わりに水木などのように、真ん中に休みをとることも考えましたが、子供の幼稚園や学校などの教育上、土日はずらしにくいというのが今のところの結論です。
ただ、休みをとる話ですが、プログラミングに関していうと、全く書かないとすぐに鈍ってしまうので、5分でもいいので必ずコーディングすることにはしています。家族や子供が寝た瞬間に、パソコンに向かうなどしてトレーニングは怠らないようにしています。
14. 休日は休日明けにくっつける
土日が終わって、平日に差し掛かる頃に、高速道路が空き始めます。混んでいるときにわざわざ突っ込むことはないので、国民の休日は、ずらして堪能させていただいております。
例えば、5月のゴールデンウィーク、10月から11月のシルバーウィークは、それぞれ、6月、11月後半にずらしてお休みをいただいておりました。
15. 参考書は全部買う
読書はかなり重要だと思います。特に、『賭博黙示録-カイジ』は人生において絶大な夢と希望と、そして知恵を与えてくれたと思います。
僕は、ビジネスマン必読の本ですね。カイジに限らずたくさんの本を読むようにしています。
マーケティング、iOSアプリ開発、Androidアプリ開発、機械学習、Cocos2d-x、Unityなどの本、数えたらきりが無いのですが、基本、参考書は、気づいた本は全て買うというスタンスでやってきました。
人は物事を都合の良い様に捉えがちで、僕も例に漏れません。なので、書店で厳選しようとすると、どうしても読みやすい本やわかりやすいけど薄っぺらい本を選んでしまいがちです。
または、どうせ読まないのに書店の中で一番難しい分厚い本を気分で選んでしまうこともあります。いろいろ試した結果、僕は、選んでいる時間が無駄だと感じるようになり、書籍は、手当たり次第に買うという方法を選ぶようになりました。
本は、誤植や間違えた内容が書かれていることも多数あるので、いくつもの本を買って読むことで、脳内で知識を合体させたり誤り訂正していきます。
これによって、勘違いに気づいたり、理解できなかった部分が理解できるようになったり、人に説明するときによりわかりやすい角度で説明できるようになるという効果があります。
言語やフレームワークの本に限れば、月に10万円分の本がでることはまずないので、自分の気になった分野に限れば月数万円の投資で、何十万何百万の売上に繋がると思えば、ROI(投資対効果)は数倍以上になります。
書棚は、メンタリストのDaiGoさんの使っているといわれているマルゲリータのものがおすすめです。
180cm x 180cm で9万円くらいだったと思います。値段分の価値は絶対にあると思います。
組み立ても簡単で一人で30分くらいでできました。一番気に入っているのは、天板がないところと、枠の大きさが一定なので、フレームワークのような思考ができるということです。
左に一番読みたい本、右はあとで読みたい系とかです。下には、重たい辞書のような書籍を置こうとか自由な発想で並べておくと参照するときに楽です。
16. オーディオブックを活用する
FeBeを使った読書もおすすめです。FeBeは、書籍の数も増えてきて、ビジネス書から小説までバラエティに富んでいます。
これを使うことで、例えば、子供と遊んでいるときなどに、オーディオブックで勉強することもできます。
骨伝導イヤホンは、外からの音を遮断しないで、外の情報はそのまま、耳に取り入れることができます。事故などのリスクも察知することができるので、細切れの時間を活用しながら勉強するのにはもってこいです。
AfterShokz はさらに新しい商品も出ているみたいなので、チェックしてみてください。
17. セミナー・カンファレンスは最高金額入札する
セミナーやカンファレンスに、もし、参加される方は、一銭たりともケチってはいけません。必ず、最高額の席を獲得してください。
最高額の席であれば、大抵は、一番前に座ることができます、質疑応答の時間に質問もしやすいですし、なによりも、登壇者に顔を覚えてもらいやすいです。懇親会のときに、「なんか、みたことあるな」という段階から名刺交換をすることができるのです。
また、最高額を払ったといういわゆる意識の高い層とも繋がるチャンスがあるので、人生で一度しかないセミナーやカンファレンスだと思って、思う存分に投資していきましょう。
弊社はこの方法で、7万円のカンファレンス(普通席は1から2万円だったと思います)に出て、全体で300万円ほどの案件を獲得することができました。
18. 学歴・資格
「起業したら関係ないでしょ」と思われるみたいですけど、僕はやっぱり学歴や資格はあったほうがいいと思っています。
おじさん連中に若くして名前を売りたければ学歴とか資格がやっぱり効いてきます。これらは、機会あれば常にレベルアップしていきたいものです。
高校や大学、大学院といった、中等教育や高等教育で勉強することの、ほとんどは役立たないと思われがちですが、僕はそんなこともないと思っています。
僕が、名前を売れるようになった最初の案件は、某大手化学メーカーの案件でした。その会社のエンジニアが殴り書きした、フィルムによって変わるCO2の削減率(いかに地球にやさしいか)を計算するための文章を読み解き、シミュレーション画面をWeb上に構築するというものでした。
大学受験の物理とか化学に出てくるような内容で、僕にとっては、楽勝な問題でした。それでも、担当者は「やっと理解できる人が来てくれた」と目を輝かしていたのを今でも覚えております。
そして、大学のときに研究していた符号理論は、今でも仕事にすごい役に立っています。受験勉強や大学の勉強はちゃんとやれば、役に立つレベルまで研磨していくことができます。
別に勉強の動機はなんでもよく、資格をとると就職に役立つからでもよいと思います。IPAの情報処理技術者試験は、実戦にかなり近い形での出題がされますし、問題も結構難しいし良問が本当に多いなというのが実感です。
30歳になった僕ですが、まだまだ、勉強しなければいけないことが多く、また、勉強することがたくさんあることが喜びです。2017年もどんどんインプットしながら、ブログや資格試験でアウトプットして修行していきたいと思います。
最後に
ブログは普段書き慣れていないので、ここまで来るのに本当に大変でした。2017年もっと文章がうまくなるようにがんばろうと思います。
お見苦しいところが散見されるかと思いますが、ご質問、まさかり等ありましたら、お伺いできれば幸いです。
皆様に支えられて2016年もやってこられました。ありがとうございました。来年もどうぞよろしくお願いいたします。
参考にした、ブログの神様たちの年収・売上エントリ
Publickeyいいですよね。いつも最新のIT系のニュース楽しく読ませていただいています。ありがとうございます。
リスペクトしているイケダハヤト先生のブログです。彼の生活と仕事が一体になった姿は本当に勉強になります。ありがとうございます。
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